(Dutch) LEDVANCE: Installateurs zijn steeds vaker adviesgever

18-7-2019: Verlichtingsfabrikant LEDVANCE Benelux heeft na de verhuizing in april 2019 in Capelle aan den IJssel een splinternieuwe trainingsruimte, maar eigenlijk is hun beste reclame hun eigen kantoor een verdieping hoger. Hier loop je een vergaderruimte in en gaan de DALI-armaturen vanzelf aan, kan een medewerker kiezen voor meer licht dan de andere twee bureaus verderop, en uiteraard gaat het licht automatisch uit bij vertrek.

“Je krijgt dan niet zo veel werk meer gedaan, maar het liefst zou ik elke installateur in Nederland hier uitnodigen,” lacht Ronald Moeskops, marketing manager van LEDVANCE. “Ik weet nog dat de installateur die gewerkt heeft aan de verlichting in dit pand zei: verrek, dat is handig, met mijn telefoon kan ik hier de verlichting bedienen. Al die jongens kwamen om hem heen staan en wisten direct andere projecten waar ze dit konden gebruiken.”

Installateurs wijzen de weg

“Die enthousiastelingen maken mijn werk een stuk eenvoudiger,” vertelt Jan-Pieter Heimgartner, verantwoordelijk voor Technical Customer Support. “Zij worden blij als een klant een bijzondere wens heeft en trekken hun hele bedrijf mee als ze een goede oplossing hebben gevonden. Voor andere installateurs is zo’n vraag soms een uitdaging. Ik probeer ze te helpen aan kennis zodat ook zij die vragen kunnen beantwoorden, want klanten verwachten steeds vaker dat installateurs hen de weg wijzen.”

Dit geldt zeker voor grote verbouwingen, waar nog maar weinig opdrachtgevers genoegen nemen met een simpel schakel-in-schakel-uit-systeem. Ze vragen om de verbeterde lichtbeleving van zelf-dimmende lampen of willen hun verlichting integreren met hun beveiligingssysteem. Termen als DALI en KNX zijn bij de eindgebruiker vaak niet bekend; ze verwachten dat de installateur betrouwbare producten uitkiest en alles zo installeert dat er weinig onderhoud nodig is. Dit vereist nogal wat kennis van de installateur.

Jan-Pieter Heimgartner: “Natuurlijk moet je de software kunnen programmeren. Maar je moet ook situaties visualiseren die steeds complexer zijn. Vroeger sloot je een dimmer aan en trok je daar een paar draadjes naar toe. Tegenwoordig hebben aansluitingen in de ene ruimte consequenties voor schakelingen in een heel ander deel van het gebouw. Als je daar niet van te voren over nadenkt, loop je het risico dat je na afloop nog van alles moet veranderen.”

Kleine installatiebedrijven specialiseren zich meer en meer

LEDVANCE merkt dat kleine installatiebedrijven zich vaak specialiseren. Heimgartner: “Kleine installateurs kunnen zich niet op alles richten, dus ze focussen op een paar deelgebieden. Vaak zijn ze daar dan persoonlijk geïnteresseerd in en dus gemotiveerd om zich te blijven bijscholen. Maar ze voelen ook de noodzaak, want anders kan hun klant net zo goed Pietje van om de hoek bellen.”

Bij grotere bedrijven signaleert Heimgartner vaker een wat meer afwachtende houding. “Zij hebben meer zekerheid dat ze grote projecten toch wel binnen halen. Ook leunen ze meer op een vast stramien en vaste procedures. Gelukkig nemen veel bedrijven nu toch de stap om iemand in huis te halen die zich echt alleen richt op het programmeren van DALI- of KNX-systemen. Zo’n specialist kan dan alsnog de hele organisatie op sleeptouw nemen.”

Natuurlijk vereist niet elk project zulke specialisaties. “Ik zeg altijd: waarom zou je een Porsche kopen als je alleen maar iedere dag op en neer naar de supermarkt gaat,” aldus Ronald Moeskops. “Daarom bieden we veel armaturen, lichtbronnen en componenten aan in drie versies: ons instapsegment Value, het middensegment Performance en het hoogwaardige segment Superior. Wil je alleen maar een armatuur die aan en uit gaat, dan hebben we dat, maar ook versies met toegevoegde waarde zoals DALI of noodverlichting of de beste lichttechnische eigenschappen op het vlak van levensduur en kleurtoleranties. Als installateurs merken dat onze producten betrouwbaar zijn, zullen ze een volgende keer misschien een iets geavanceerder product adviseren.”

Nieuw opleidingsprogramma

Samen met andere fabrikanten binnen Fedet-NLA en Techniek Nederland heeft LEDVANCE een opleidingsprogramma ontwikkeld dat dit najaar zal worden uitgerold. “We richten ons op installateurs die al een bepaalde basiskennis hebben,” vertelt Ronald Moeskops. “Zij kunnen zich straks laten scholen via externe opleidingsinstituten en daar ervaring opdoen met nieuwe technieken. Het is niet bedoeld om de producten van een bepaalde fabrikant te promoten, maar echt om die rol van installateurs als adviseur nog verder te versterken.”

Ondertussen werkt LEDVANCE zelf ook hard om installateurs op de hoogte te brengen van nieuwe ontwikkelingen. Op LED + Elektro zal het bedrijf aanwezig zijn met de LEDVANCE Truck, een mobiele showroom die door Europa reist en waar nieuwe producten van het bedrijf worden gepresenteerd. “Het fijne aan LED + Elektro is het gemêleerde publiek dat er rond loopt,” zegt Ronald Moeskops. “Kleine, gemiddelde en grote installatiebedrijven: iedereen is er. Het is voor ons heel handig om te zien wat het kennisniveau van elke groep is en welke vragen zij hebben, zodat we daar later onze klantenservice weer op kunnen aanpassen.”

Namens LEDVANCE zal Ronald Moeskops ook dit jaar weer een gratis seminar geven op LED + Elektro. Houd deze site in te gaten of abonneer u op onze nieuwsbrief om geïnformeerd te worden over het volledige seminarprogramma.

Solarmagazine installicht Uneto-Vni